産品
发布时间:2019-10-29 15:48

  最近,家電行業出現一個有意思的現象。一邊是産品價格越來越便宜,32寸的彩電不到500元,10公斤洗衣機跌破1000元,2匹的空調不到2000元……在大家感歎,如今的産品越來越不值錢時,另一邊,海爾卻賣出了人均25萬的客單價。據悉,海爾智家001號體驗中心在上海開業一個月,營業額就接近2000萬,最大訂單金額70萬元。

  整個行業不得不反思,到底是市場沒有需求,還是産品沒有解決用戶的痛點?對于家電這種耐用品而言,如果産品本身不具有吸引力,低價能奏效嗎?

  對于一件壽命達5-10年的家電産品而言,除了裝修、損壞或結婚會考慮購買家電産品外,很難會刺激消費者二次購買的欲望。這也出現了,價格便宜卻賣不動,整個行業陷入價格戰深淵。

  家電未來的需求在哪裏?答案一定是能解決用戶痛點的産品,例如,電視機、洗衣機、冰箱、空調除了看電視、洗衣服、存儲食材、制冷制熱這些基本功能外,還能解決用戶什麽需求?用戶長時間用過的空調、洗衣機,是否能自動清洗,爲用戶的健康提供保證?針對不同材質的衣服,洗衣機是否可以有針對性的洗滌,不再出現染色或起毛的現象?無論再昂貴的衣服,用戶是否可以獲得“洗衣店”般的保養?冰箱是否能將快過期的食物提醒你趕緊使用完……

  這些還不夠,家用電器甚至可以成爲用戶的“保姆”和“助手”,自動記憶你的使用習慣、健康指數、生活規律,在吃、穿、用上爲你提供所有服務,成爲你生活上離不開的幫手。

  這就很容易得出一個結論,不是市場沒有需求,是你的産品還不夠刺激用戶的購買欲望,家用電器只要解決用戶的痛點,用戶就會買賬。

  在同行都在降價時,“海爾智家”的客單價卻高達25萬,是故弄玄虛還是在打概念?在獲得答案之前,我們先看單個訂單能賣出70萬的産品究竟什麽樣?

  原來,海爾賣的不是單個産品,而是按“套”賣,它賣“智慧廚房”、“智慧客廳”、“智慧臥室”、“智慧陽台”等涉及到用戶家中的5大空間。有人又會問,這不就是産品打包一起賣嘛,一些互聯網企業也有套餐産品,最高也賣不到5萬呀。

  真的只是這麽簡單嗎?如今的消費者越來越理性,信息越來越透明,“海爾智家”評什麽俘獲了消費者的心呢?

  我們就直接拿産品來比較吧。有些互聯網企業的家電産品先不說他的質量好不好,是不是貼個牌就賣,就拿市面上推出的套餐來看也是以便宜爲主,用戶買的就是一時的好玩、一時的新鮮,但是新鮮過後呢?生活還是要繼續。而海爾作爲全球最大的家電品牌,無論從技術、功能、研發上甩出一些雜牌企業幾條街,它賣的産品套系,用戶不只買下了産品,買下的是整個廚房、客廳、臥室的服務,可以直接把整個場景“搬”回家。

  什麽是場景?舉例來說,當你回家時,海爾智慧家庭的智能空調主動定制出你習慣的溫度,電視主動打開了昨晚關注的新聞頻道;你如果在浴室,海爾熱水器已記住家庭成員的洗澡時間,根據季節、氣溫爲主動備好熱水,不用熱水時主動關閉加熱,主動爲你省電;你在臥室,智能空調能夠主動調節溫度,解決風速、濕度、PM2.5、含氧量等問題;離家時,家中的燈光、空調、電視等自動關閉,掃地機器人工作,安防系統開啓;甚至出差時,安防系統可將家中的情況一起實時傳送到手機的海爾智家APP上,讓你無憂出行……用一位花了70萬購買海爾智慧家庭套系産品的消費者朱先生的話來說,“這樣買就是爲了配套最頂級的體驗,一步到位。”

  在服務上,對于市面上一般的産品,用戶買完就結束了,但對于“海爾智家”,用戶買完才是服務的開始。

  實際上,現在大部分廠商的所謂“套系”只是幾種産品的搭配銷售,産品之間很難形成聯動,更不要說其他智慧體驗。而海爾是目前唯一能夠實現“成套、定制、叠代”的廠商,真正做到全屋産品成套、方案成套、家電家居成套,讓家電套系與家庭裝修風格融合,用戶可根據戶型結構、家庭成員習慣、自身喜好進行不同生活場景的個性化定制。

  在海爾智家001號體驗中心,海爾可以把“家”相關的事情全部完成。用戶購買包含家裝服務在內的智慧場景方案後,“海爾智家”服務平台提供從送裝、保養到清潔、維修、移機、換新等全場景服務,同時會根據用戶的裝修進度,全流程與用戶實時溝通,主動獲取用戶訴求,爲用戶定制個性化解決方案。

  有了海爾這項服務,用戶再也不需要忍受裝修時的來回溝通、購買家居建材的東奔西跑,不用擔心心儀的智能家電産品與裝修風格不匹配,入住後才發現到處暴露的電線影響美觀,更不用擔心必須通過手機操作、過于“高科技”的産品給家中老人小孩的使用帶來不便,只要提出自己的需求,“海爾智家”均可一站式實現。

  如果在裝修或居住過程中出現任何問題,也不用再去區分是水電煤氣問題、還是線路管道問題、或是家電故障,再分門別類找不同的修理工人上門,只需一個電話,“海爾智家”售後服務團隊便會上門解決。

  這種從前期設計、中期安裝到後期維護一站式的解決方案,把用戶徹底中冗雜繁瑣的家務中解放出來,讓家變得更聰明,也讓用戶變“懶”。這是好的智慧家庭方案應該做到的,也是“海爾智家”售價遠高于行業平均水平、卻仍然客似雲來的原因。

  有一句網絡流行語說:“便宜的東西,只有在買的那一刻是開心的,用的時候沒有一天是開心的;品質好的東西,只有付錢那一刻心疼,之後每一次用的時候都是快樂的。這才是值得。”

  這句話用來形容家電這種低頻購買、高頻使用的産品,尤爲精准。過去幾年,“高性價比”産品一度受到市場熱捧,但經過幾年的市場驗證,追求高品質産品與生活的用戶更相信“一分錢一分貨”。

  原因很簡單,過于強調“性價比”的企業,爲了實現成本控制,只能在産品上采取大衆化、統一化的設計思路,將功能進行簡單堆砌,這種産品很難實現任何創新突破,勢必無法滿足用戶對于生活品質的要求,售後服務、維修與叠代更是無從談起。

  買一台智能手機或智能手表,不喜歡還可以半年一換,但如果買來一台冰箱、空調或電視,半年後發現就是雞肋,扔了浪費、用著糟心,用戶憑什麽爲這種低價值的産品去買單?

  如今,用戶願意爲品質付費,蘋果每出一台手機售價都在1萬元以上,也引來一大批用戶購買;中國手機品牌華爲從一開始就走高端,現在越來越多的用戶都認可華爲,心甘情願爲華爲手機買單。好的産品一定是靠強大的研發和技術去支撐。同樣,海爾之所以可以成爲全球家電第一品牌,靠的也是立足全球的制造、研發、服務體系。

  早在2006年,海爾就開始布局物聯網,在擁抱前沿技術、以用戶爲中心這件事情上,海爾始終是謙虛、開放的“學生”心態,在這30多年的積澱中,海爾“攢下”的不只是無數技術專利,還有與全球合作夥伴一起搭建的智慧家庭生態,不斷爲用戶提供服務。

  所以,真正有經濟頭腦的用戶會選擇爲品質付費。“海爾智家”數十萬元的套系售價看似昂貴,但用戶買來的是終身的美好生活體驗。

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